博爾森先進(jìn)的價值驅(qū)動型營銷理念：

企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)依托國際先進(jìn)的市場營銷理念，博爾森將營銷演進(jìn)劃分為三個時代，其中，以產(chǎn)品為中心的營銷1.0時代，以銷售為中心營銷2.0時代，均將企業(yè)與客戶之間聯(lián)系定義為買賣關(guān)系，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略如同“狩獵計劃”。

然而在當(dāng)前產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，競爭陷入白熱化，信息高度互聯(lián)互通，客戶自我意識日益增強(qiáng)等時代背景下，這些傳統(tǒng)的營銷法則已經(jīng)徹底失去作用。企業(yè)必須以一種全新的眼光去看待客戶，把他們視為具有多維度，受價值驅(qū)動型的人群，并以客戶為中心，開發(fā)出能夠激發(fā)和引導(dǎo)客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案，才能真正獲得客戶的青睞與忠誠。

博爾森價值驅(qū)動型營銷模型

客戶購買價值驅(qū)動因素的尋找方法，博爾森總結(jié)為3W法則：

WHY，客戶源于什么動機(jī)購買？客戶的購買動因與客戶講出來的需求是有差異的，只有通過識別與構(gòu)建客戶的目標(biāo)與愿景，發(fā)掘和聚焦客戶所面對的問題與挑戰(zhàn)，才能找到客戶深層次的采購動因，此為價值發(fā)掘的源點！

HOW，客戶如何改變？怎么購買？客戶購買動機(jī)形成后，通過調(diào)查客戶的購買行為習(xí)慣，分析客戶的采購流程和標(biāo)準(zhǔn)，研究客戶購買過程中關(guān)注點的變化，找到價值傳遞的關(guān)鍵節(jié)點！

WHAT，客戶需要什么？在客戶面臨的問題及期望與企業(yè)能夠提供的解決方案及能力之間形成有效關(guān)聯(lián)，并為客戶創(chuàng)造良好的用戶體驗，企業(yè)所銷售的產(chǎn)品只是為客戶提供解決方案的一部分。

此時，企業(yè)從“產(chǎn)品的供應(yīng)商”角色轉(zhuǎn)型升級為客戶的“價值的提供商”定位，企業(yè)與客戶之間實現(xiàn)雙贏和達(dá)成長期的戰(zhàn)略合作。

博爾森營銷戰(zhàn)略咨詢服務(wù)內(nèi)容：

1、目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶

通過對市場及客戶進(jìn)行調(diào)研，了解市場特征及客戶需求差異，進(jìn)行細(xì)分市場，結(jié)合企業(yè)的自身優(yōu)劣勢，從細(xì)分市場中選擇目標(biāo)市場與目標(biāo)顧客，并挖掘目標(biāo)客戶的深層次需求；

2、價值定位與價值主張

尋找目標(biāo)客戶核心需求與企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)之間的重要聯(lián)系，形成有針對性的解決方案，確定企業(yè)具有競爭力的差異化價值定位，圍繞價值定位提煉核心價值主張；

3、產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃

基于企業(yè)的價值定位和價值主張對產(chǎn)品及服務(wù)體系持續(xù)優(yōu)化提升，確保企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)所承載的價值與目標(biāo)客戶核心訴求是相匹配的，并制定有符合價值的價格策略；

4、營銷渠道選擇

基于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定市場進(jìn)入策略，選擇適合的銷售模式，制定渠道流通策略，構(gòu)建高效能的分銷渠道，遴選合適的經(jīng)銷商。營銷渠道的選擇需要以更好的為客戶提供價值為導(dǎo)向；

5、品牌與推廣傳播

制定整合營銷傳播策略，需要能夠清楚地宣傳企業(yè)價值主張。對外營銷傳播的內(nèi)容，應(yīng)該與解決客戶問題和實際需求相一致，讓客戶知道企業(yè)了解他們的處境，能解決他們的問題；

6、營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

健全的營銷組織體系是營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要保障，營銷組織的體系設(shè)置需要遵守職責(zé)清晰，權(quán)責(zé)明確，合理高效等原則，使得營銷團(tuán)隊聚焦客戶并彼此形成有效支撐和協(xié)作；

7、營銷核心流程優(yōu)化

構(gòu)建與客戶購買方式和購買流程相匹配的營銷流程，營銷流程重在科學(xué)合理、節(jié)點明確，對營銷人員具有指導(dǎo)意義；內(nèi)部業(yè)務(wù)流程需要層次清晰、增值高效，并形成可視化的表單；

8、營銷激勵考核

對于營銷人員的激勵與考核應(yīng)以實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)為目的，激勵體系與考核體系之間應(yīng)當(dāng)緊密相連、彼此協(xié)同形成管理閉環(huán)；對于營銷人員的考核激勵還應(yīng)重視短期、中期與長期激勵相結(jié)合；